IBP: zing, vecht, huil, bid, lach en bewonder

Click & Collect, Click & Deliver, Return & Drop, Dark-shop-Collection. Nieuwe businessmodellen met geïntegreerde oplossingen en natuurlijk ‘Alles-als-een-Service’. Zomaar een greep uit de laatste trends en businessmodellen die geld moeten opleveren, nu en in de toekomst. Consumenten en zakelijke klanten gaan nu definitief (ook) online. Zij kunnen daarbij kiezen uit steeds meer variaties, prijsvergelijkingen en afleverwensen.

Door Johan Smits en Haijo Kampinga

Covid-19 heeft ons veel heeft geleerd over onzekerheid en regulering door overheden. Organisaties moeten hierop in de toekomst beter kunnen anticiperen. Chief Operations Officers en supply chain managers vervullen daarbij een cruciale rol. Het klassieke proces voor Sales & Operations Planning (S&OP) is hiervoor inmiddels echt ontoereikend. Vaak is het nog alleen volumegedreven, geleid door de supply chain, met informatie uit losse systemen en met Kritieke Prestatie Indicatoren (KPI’s) die meer terugkijken dan vooruit. Integrated Business Planning (IBP) is de veelgehoorde opvolger van S&OP. Maar IBP is als de eerste intimiteit op het schoolplein: iedereen heeft het erover, maar niemand durft het nog te doen.

End-to-end

Niet alleen de groei van nieuwe kanalen wordt cruciaal, maar vooral ook het kunnen voorspellen op basis van superveel signalen: waar, wanneer de klant koopt en zal kopen. Marketing en Sales werken met steeds dynamischere product- en serviceportfolio’s. Bedrijven verkopen producten in meerdere kanalen, met andere prijzen, promoties en kortingsacties en leveren deze thuis, met aanvullende diensten. Liefst ook nog duurzamer en verantwoordelijker.

De extra kosten om klanten te beleve(re)n zijn inmiddels veel hoger dan de extra besparingen die supply chains nog kunnen opbrengen. De moderne supply chain manager zal zijn supply chain opnieuw moeten inrichten qua configuratie en opbouw van kosten. De supply chain manager wordt wellicht écht een value manager. Maar ook zal hij of zij totaal andere eisen moeten stellen aan het afstemmingsproces van de integrale planning. Wat gaat het bedrijf verkopen ten opzichte van de (langetermijn)verwachting? Het moet de voorspellingen verrijken met intelligente analyses, correlaties en effecten. Wat betekenen de financiële toekomstscenario’s voor Sales, Marketing, Finance, Customer Service, Logistiek (inclusief retouren), Productie en leveranciers? Het is geen geringe opgave om dit samen te plannen, hierin de juiste scenario’s te kiezen en financieel de juiste afwegingen te maken. Laat staan om eenzelfde ‘getallenplaatje van de toekomst’ te hebben met het beste voor alle functies. Dit is waar IBP over gaat, ondersteund door de beste technologie.

De nieuwe ‘basics’

Met nieuwe data-inzichten en analytische software kunnen bedrijven steeds beter supply chains real-time aansturen. De best renderende supply chains maken hier nu al gebruik van. De twee trends versterken elkaar: meer vaart achter het ontwikkelen van IT-toepassingen, die vervolgens weer meer klanten en collega’s over de digitale streep trekken.

Het is van groot belang in te zien hoe bedrijven technologische trends beter kunnen benutten. Helaas zijn veel bedrijven en hun supply chain managers nog steeds bezig met het repareren en optimaliseren van hun basisprocessen en -systemen die vijf jaar geleden relevant waren. De belangrijkste reden is dat het bedrijven ontbreekt aan een goede strategie en algeheel begrip onder het senior management wat de impact is van nieuwe businessmodellen, nieuwe technologieën en hoe je met IBP je klanten de perfecte ervaring kunt geven en je concurrenten het nakijken. Een visie op de businessmodellen en technologieën die in 2025 relevant zijn, de nieuwe ‘basics’, ontbreekt. En hoe wordt het bedrijf operationeel excellent in 2025, op hoger volwassenheidsniveau?

Start vandaag

Om als bedrijf fit te zijn voor de toekomst, moet je vandaag beginnen. De beste start maak je door samen met Sales en Finance de archetypes van de nieuwe businessmodellen te gaan begrijpen. Daaruit haal je de ontwerpprincipes van klant- en financieel gedreven IBP. Ga het gesprek aan over hoever je kunt gaan in standaardisatie en de klant centraal stellen. Wat is MAYA, Most Advanced Yet Acceptable? Dat bepaalt je to-be-design van je IBP. Dit geeft richting aan de juiste selectie van de meeste geavanceerde planningssystemen. En hoe neem je het bedrijf daarin mee? Met de nieuwe IBP-vaardigheden kunnen de medewerkers de ondernemingsstrategie uitvoeren en bijsturen. Dit is fundamenteel anders dan wat er in het klassieke S&OP-proces gebeurt.

Waarschijnlijk duurt het drie jaar voordat je dit voor elkaar hebt. Het zal een reis zijn. Soms zingen, vechten, huilen, bidden, maar hopelijk ook lachen en uiteindelijk bewonderen – en bewonderd worden. Stop met het energie stoppen in de dagelijkse gang van zaken en het oplossen van kortetermijnproblemen. Geef dit aan iemand anders. Zet vandaag nog je vizier op morgen. Begin met het begrijpen van de nieuwe businessmodellen en behoeftes van (toekomstige) klanten. Richt je op de to-be. Integraal, samen; ‘niet zonder ons’.

Johan Smits is Partner bij KPMG Strategy & Operations. Haijo Kampinga is Partner KPMG Global Strategy Group