De psychologie van de consultant

‘Stevig staan in advies’ is een boek voor professionele adviseurs die, zo schrijft Bas van Gils, ‘invloedrijk willen blijven in de hedendaagse kakofonie, waarin iedereen een mening heeft en het beter denkt te weten’. Het geeft inzicht in de psychologische aspecten van hun vak en hoe ze die kunnen inzetten om een betere consultant te worden. Welke rollen kun je als adviseur vervullen – inhoudelijk, cognitief, emotioneel, moreel – en welke valkuilen en kwaliteiten horen daarbij? Hoe ga je om met weerstand of oorwassingen door horkerige opdrachtgevers? Hoe brutaal en assertief mag je zelf eigenlijk zijn… of moet je zijn?

Door Harm Beerens

Het fijne van dit boek is dat alles met humor en vele praktische voorbeelden wordt neergezet. Er staan uiteraard ook wel modellen in, anders was het geen adviesboek, maar het boek wordt nergens academisch of opsommerig. Integendeel, Bas van Gils kan prachtig schrijven en is wars van de clichés en jeukwoorden waar de consultancywereld zo van is vergeven. Op iedere bladzijde komt hij met originele uitdrukkingen en observaties zoals ‘een taxonomie van oplopende schelmachtigheid’ en ‘als in een bedrijf alle neuzen dezelfde kant op staan, doen de ogen en oren dat dan ook?’ Het nadeel van deze taalkundige spitsvondigheden is dat je zinnen soms twee keer moet lezen om ze te begrijpen. Hierdoor duurt het wat langer voordat je het boek uithebt, maar dan ben je wel een prachtige leeservaring rijker.

Mentale belemmeringen

Als bedrijfspsycholoog is Van Gils op z’n best als hij de innerlijke aspecten van het consultancyvak bespreekt. In hoofdstuk 2 bijvoorbeeld fileert hij de mentale belemmeringen waar adviseurs in hun vak zoal mee worstelen. Hoe ga je om met de diepe angst om als adviseur ontmaskerd te worden (de oerangst van de perfectionist, zo lezen we) of de angst om gemarginaliseerd te worden en steeds kleinere, onbeduidende adviesklusjes te krijgen? Hoe reageer je op situaties waarin je met autoritaire opdrachtgevers krijgt te maken of met mensen die je retorisch de baas zijn? Adviseurs die het boek lezen, zullen hier zaken uit herkennen en zich gesteund voelen door de praktische adviezen. Heb je als adviseur een hekel aan acquisitie van nieuwe opdrachten? Van Gils laat niet alleen zien dat dit heel normaal is, maar geeft ook meteen een paar foefjes, zoals: tijdens een cold calling-gesprek niet vragen óf je langs mag komen voor een adviesgesprek maar wánneer.

Het boek biedt niet alleen een kijkje in de ziel van de adviseur, maar ook in de psyche van diens tegenspeler: de opdrachtgever. De lijst met veel voorkomende ‘overgevoeligheden’ zal voor supply chain-directeuren die met adviesbureaus werken wellicht heel herkenbaar zijn. Als eerste bron van irritatie wordt de adviseur met grootheidswaan genoemd, iemand die zich als reddende engel van het bedrijf opstelt. Strekking: ‘Het was een rommeltje, maar dankzij mij is de boel weer netjes aan kant.’ Ook consultants die tijdens een project een heel leger aan collega’s meenemen of die elk probleem ‘integraal willen aanpakken’, wekken volgens Van Gils veel irritatie op. Want, zo schrijft hij: ‘Veel eleganter is het om tot precieze, chirurgische ingrepen te komen en daarmee een beweging in gang te zetten waarmee het bedrijf vervolgens zelf verder kan.’

Autonoom zijn

‘Stevig staan in advies’ is een uiterst nuttig boek voor mensen die zelf adviseur zijn en twijfelen of ze hun rol nog wel goed invullen. Interessant voor hen is dat er ook collega-adviseurs aan het woord komen, niet gefingeerd, maar met naam en toenaam, zoals bedrijfskundige Maike Veldhoen. Zij benadrukt hoe belangrijk het is om als adviseur volledig onafhankelijk te zijn. ‘Trouw zijn aan het perspectief waar je in gelooft, ook al doen de meeste betrokkenen dat niet’, zegt ze hierover. Saillant detail is dat Veldhoen in het verleden voor een corporate adviesbureau werkte, waar ze volgens eigen zeggen ‘aan bepaalde standaarden moest voldoen die niet de mijne waren’. Ook andere adviseurs benadrukken in het boek hoe belangrijk het is om autonoom te zijn en tegen je opdrachtgever in te durven gaan. Hadden de consultants uit het eerder besproken boek ‘De macht van McKinsey’ dit advies ooit ook maar gekregen…