Controverse over forecasting: wat levert het eigenlijk op?

Welke marktsignalen zijn van invloed op de toekomstige vraag, en hoe meet je die? Wat heeft een statistische forecast eigenlijk nog voor zin? Het zijn prangende issues die uitgebreid ter sprake komen tijdens de eerste keynote en paneldiscussie van S&OP Flavour Day. ‘S&OP wordt vaak als de silver bullet gezien’, aldus discussieleider Jonathon Karelse. ‘Bedrijven als Assa Abloy en LKQ Europe vertellen je hoe het er in de praktijk aan toegaat.’ 

Door Harm Beerens

‘Connecting market demand with S&OP’, luidt het thema van het door Supply Chain Media georganiseerde evenement. Hoe voorspel je de vraag en hoe maak je de link met supply chain planning? Daarover bleek veel te vertellen. Keynote-spreker Jonathon Karelse heeft er zelfs een boek over geschreven, ‘Histories of the future’, waarin hij onder andere ingaat op de vraag: wat is een optimaal voorspellingsmodel? ‘Je hebt mensen die erop kicken het ultieme optimaal-wiskundige voorspellingsmodel te bedenken, maar voor mij is forecasting niet meer dan een enabler om als bedrijf je financiële doelstellingen te halen. Tegen mensen die alsmaar proberen de betrouwbaarheid van hun forecasts te verbeteren, zeg ik altijd: hoeveel euro’s denk je daarmee te kunnen besparen? Als je geen idee hebt wat een betere forecast jouw bedrijf financieel gaat opleveren, zou ik er namelijk geen energie in steken.’

Beschamende constatering

Hoe controversieel de inspanningen van bedrijven op het gebied van forecasting kunnen zijn, blijkt tijdens de paneldiscussie, waar behalve Karelse twee praktijkmensen aan deelnemen: Danny van der Ster van Assa Abloy en Nicole Miara (foto) van LKQ Europe. Deze laatste geeft een kras voorbeeld: ‘Ik ken een grote multinational waar met het meest geavanceerde forecastsysteem werd gewerkt en die de beste planners in dienst had. Toen ze een analyse maakten van hun forecastbetrouwbaarheid in het verleden, bleek dat ze net zo goed een eenvoudig moving average-forecastmodel hadden kunnen gebruiken. Al die dure systemen en processen hadden niets bijgedragen, wat natuurlijk nogal beschamend was om te moeten constateren.’ Karelse valt haar bij: ‘De legendarische forecastexpert Georg Box zei ooit: Alle modellen zijn verkeerd, ook de meest geavanceerde, en slechts een paar zijn nuttig.’

Marktsignalen oppikken

Behalve een nuttig, statistisch forecastmodel is het voor een bedrijf belangrijk de juiste signalen uit de markt op te pikken. Signalen die een aanwijzing kunnen zijn voor een naderende verandering in de vraag. Ook dat is controversieel, blijkt tijdens de discussie, want wat zeggen die signalen? ‘Neem inflatie’, zegt Miara van LKQ, de grootste distributeur van auto-spare parts in Europa. ‘Iedereen zal het erover eens zijn dat inflatie van invloed is op de vraag, maar wat is die invloed? Gaat de vraag naar spare parts omlaag omdat de prijzen stijgen? Of gaat die omhoog omdat mensen langer met hun oude auto blijven rijden?’

Voor Assa Abloy, dat wereldwijd hang- en sluitwerk verkoopt, is de situatie in het Verenigd Koninkrijk een belangrijk marktsignaal, vertelt Danny van der Ster. ‘Op één of andere manier loopt Engeland in onze sector altijd voor op de rest van de wereld. Als daar de vraag gaat dalen, weten we dat de rest van de landen ook gaat volgen. Sommige regio’s direct erachteraan en andere regio’s pas veel later, maar uiteindelijk gaat de vraag ook daar veranderen.’

Pas op voor de bullwhip

Misschien wel het meest controversiële moment in de geschiedenis van forecasting was de coronacrisis. Alle statistische modellen konden in de prullenbak en als gevolg van het verkeerd inschatten van de vraag ontstonden er opslingereffecten waar complete sectoren (e-bikes) nu nog last van hebben. ‘Het begrijpen hoe bullwhips doorwerken in je supply chain en wat dit betekent voor de vraag, is voor mij één van de grootste lessen die ik afgelopen jaren heb geleerd’, zegt Miara. Een les die Van der Ster (foto) uit de coronatijd heeft geleerd, is om niet te veel te focussen op wannéér de vraag omslaat, maar hoe je hierop gaat reageren. ‘Agility is voor ons belangrijker dan goed kunnen forecasten. We wisten dat er na de coronapiek een keer een omslagpunt zou komen. Wanneer precies is moeilijk te zeggen, maar het belangrijkste is dat je weet wat je moet doen als het zover is.’

Hiermee komen de sprekers op het hoofdonderwerp van de dag: Sales & Operations Planning. Hoe maak je op basis van de forecast een demand plan en kom je tot de juiste inkoop- en productiebeslissingen? Miara heeft als tip om bij beslissingen altijd een balanced scorecard te gebruiken. ‘Individuele afdelingen hebben hun eigen KPI’s en zullen daarnaar handelen. Maak daarom bij een beslissing inzichtelijk wat de impact is op de cost of goods sold of de bruto winstmarge. Dan maak je eerder beslissingen die optimaal zijn voor de hele keten.’

S&OP geen silver bullet

Karelse waarschuwt ervoor de implementatie van S&OP niet te onderschatten. ‘Ik merk dat supply chain-directeuren S&OP soms als een silver bullet zien, als een instrument dat in één keer al hun supply chain-problemen gaat oplossen. Maar zo eenvoudig is het dus niet, hebben we net gehoord. Hier op dit evenement staan softwareleveranciers die mooie S&OP-oplossingen bieden. Laat je door hen inspireren, maar luister vooral ook naar bedrijven als Assa Abloy en LKQ. Zij kunnen je vertellen hoe het er in de praktijk aan toegaat.’