Het leven van een exportmanager

‘Je leert het onderweg wel’ is een bondig, Nederlands boekwerk waarin auteur Wessel de Vries ervaringen beschrijft uit zijn tijd dat hij exportmanager was in de voedingsmiddelenindustrie. Hij reisde de hele wereld af om distributeurs te selecteren, bestaande relaties te onderhouden en samen met lokale partners tot een optimale omzet en margeverdeling te komen. Tijdens zijn businesstrips naar onder andere het Midden-Oosten en Afrika maakte hij van alles mee. Aan de hand van smeuïge anekdotes komt hij tot vijftig praktische tips voor exportmanagers die aan het begin van hun carrière staan.

De Vries vertelt onder andere over zijn hachelijke avonturen op luchthavens en ongemakkelijke gesprekken met lokale vertegenwoordigers. Zoals met Rabia uit Marokko: ‘Ze haalt de factuur van onze laatste levering uit het mapje en legt deze naast die van een concurrent op tafel. Donkerbruine ogen kijken me streng aan, haar bloedrood gestifte lippen houdt ze strak op elkaar. Jullie zijn veel te duur!’ De auteur weet zich zijn bezoekjes aan hoofdkantoren, distributiecentra en supermarkten in al die verre landen opvallend levendig te herinneren. Het boek leest als een roman.

De uitgave ziet er op het eerste gezicht eenvoudig uit. Alles is zwart-wit vormgegeven. De eerste tips die hij geeft, zijn ook niet heel baanbrekend – Bereid je reis goed voor, zorg dat je reisdocumenten voor elkaar zijn – maar het loont absoluut de moeite om door te lezen. Gaandeweg worden de tips inhoudelijker en komen alle aspecten van internationale distributie aan bod. Interessant is bijvoorbeeld de uitleg over hoe je de value chain van een product in kaart brengt en welke marges een distributeur, een dealer en een retailer hierop idealiter mogen maken. Met overtuigende voorbeelden laat De Vries vervolgens zien hoe zo’n value chain per land enorm kan verschillen en dat je als exportmanager echt ter plekke aanwezig moet zijn om hierin de juiste strategie te bepalen.

Veel etentjes

Misschien wel het sterkste aan dit boek is dat je een uitgebalanceerd beeld krijgt van het beroep van exportmanager: veel reizen, veel zakelijke etentjes, veel investeren in menselijke relaties maar ook goed je huiswerk doen, markten analyseren en slim samenwerken. Toch is De Vries de eerste om toe te geven dat voor de beste invulling van zijn voormalige beroep geen blauwdruk is te geven. ‘Elke industrie is anders, de wereld is continu in beweging en technologische ontwikkelingen volgen elkaar snel op’, schrijft hij in z’n slotwoord. ‘Maar uiteindelijk zijn het altijd mensen waarmee je zaken doet, mensen uit allerhande landen en culturen, en juist dat maakt het werk zo mooi en uitdagend.’

Het boek is vooral interessant voor jonge internationale verkoopmanagers, maar ook aan te bevelen voor andere professionals die zakendoen met bedrijven in verre landen.