Sterkste schouders onder ketenfinanciering

Veel lezers zullen ongetwijfeld weten dat ik de laatste twaalf jaar veel onderzoek doe in de detailhandelsketen in ontwikkelingslanden. Zo’n 50 miljoen families die elk een nanostore beheren, zorgen ervoor dat de armste 3 tot 4 miljard mensen aan hun boodschappen komen. Logistiek gezien is deze keten uiterst boeiend.

Zo belevert het Mexicaanse bakkerijbedrijf Bimbo meer dan 5 miljoen winkels in Latijns-Amerika direct; vaak meerdere keren per week gaat een Bimbo-medewerker bij elke nanostore langs om brood, taco’s, koekjes en andere lekkernijen af te leveren.

Die leverfrequentie is zo hoog omdat een lagere frequentie direct tot minder verkopen leidt: veel van de winkeliers hebben zo’n beperkte cashflow dat zij de voorraad simpelweg niet kunnen financieren. En omdat er nogal regelmatig winkels op de fles gaan, vragen leveranciers om directe betaling bij aflevering. Zo houden leverancier en winkelier elkaar in een wurggreep waar beiden niet beter van worden.

Recent project in Peru

Het ligt intuïtief voor de hand dat een winkelier meer zal bestellen als de leverancier hem toestaat om iets later te betalen. De vraag is echter hoeveel meer er dan wordt besteld, en of die extra verkopen zo hoog zijn dat het risico op niet-terugbetalen kan worden genomen. In een recent project dat we in Peru hebben gedaan, onderzochten we dit op systematische wijze.

Een distributeur van hygiënepapierproducten gaf hierbij aan een klein deel van zijn klanten een krediet van een week, ter grootte van maximaal één bestelling: vandaag leveren, volgende week betalen. En als er die volgende week niet werd betaald, ging het regime meteen weer terug naar handje contantje. Door een geavanceerde econometrische analyse lieten we zien dat de verkopen met een factor 2,5 toenamen: 150 procent meer verkopen door een krediet van slechts een week. Dan kun je als leverancier wel wat risico op een bankroet bij de klant nemen!

Sterkste schouders nóg gespierder

Het is boeiend om te zien hoe we in onze projecten in ontwikkelingslanden met relatief eenvoudige ingrepen grote commerciële en operationele voordelen kunnen behalen. Digitalisering van betalen en krediet verlenen versnelt dit nog verder. Een interessante vraag is of we hier ook iets van kunnen leren in onze omgeving in Europa.

Op het gebied van ketenfinanciering geldt dit zeker. Veel detailhandel in Europa – denk bijvoorbeeld aan horeca – is ook kleinschalig en ondergefinancierd, en verkrijgt moeilijk formele leningen. Voor veel kleine toeleveranciers in de maakindustrie geldt hetzelfde. En met de huidige hoge rente is het alleen maar lastiger en kostbaarder om op de bancaire sector te vertrouwen.

De operationele en commerciële voordelen in de supply chain zijn echter in veel ketens zodanig dat de best gefinancierde partner meer verantwoordelijkheid moet nemen. Niet alleen moreel, maar zeker ook gewoon puur zakelijk. Net als in Peru is het ook hier rationeel en optimaal dat de sterkste schouders in de keten de zwaarste lasten dragen. Daar worden die sterke schouders nóg gespierder van.

Jan Fransoo, hoogleraar Operations en Logistiek Management aan de Tilburg School of Economics and Management